涂料企业培养经销商忠诚度的十大方法

  
  
   
经销商是涂料厂家进入市场的第一张 ;入场卷 ;毫不夸张的说,有什么样的经销商就会有什么样的市场!既然经销商的作用(role)如此重要,那么在实际的市场营销过程中,大地究竟怎样才能让经销商 ;不离不弃、生死与共 ;呢?

  一、让经销商感觉跟着你有 ;钱途 ;
追逐利润是商人的本性使然,经销商也不例外。涂料(paint)企业的产品能否让经销商赚到钱是留住经销商的根本!给经销商讲 ;利润的故事 ;进而促使经销商从心动到行动永远是涂料企业经销商管理环节中最重要的一环。

  二、能提供让经销商赚钱的 ;灵丹妙药 ;
涂料(paint)企业的 ;利润故事 ;讲的已经足够生动,经销商也足够心动,但还是迟迟不敢行动!为什么?因为经销商还是有顾虑!经销商最大的顾虑就是究竟要怎么做才能挣到 ;涂料企业利润故事 ;里的钱!因此涂料企业要能够提供给经销商一整套的市场操作方法,要告诉经销商选择什么样的产品作为主打产品、产品如何铺市进店、进店后如何做陈列与促销、如何管理库存、如何管理产品日期等等!要让经销商感觉到只要按照涂料企业的做法去做, ;利润的故事 ;就会成为事实!这也是涂料企业的一线管理人员要做经销商的 ;生意顾问 ;。

  三、让经销商能 ;稳稳 ;的赚钱
  ;稳稳 ;的赚钱意思是指涂料企业的市场管理要规范,其中最主要的是区域市场保护管理和价格(price)秩序管理。区域市场保护管理是指在经销商代理的区域内(合同约定的范围)涂料企业不能随意的增设经销商,同时对于区域以外的市场窜货行为要给予严厉的处罚,确保每个经销商都能在自己的 ;一亩三分地 ;上安心耕耘。价格秩序管理指的是涂料企业要设定好各级渠道(channel)成员的价格体系,如经销商出手价是多少?分销商(二批)出手价是多少?终端零售价是多少?同时要对市场上的实际价格高度的关注,对于任何一级渠道成员的乱价行为要通过有效的管理措施(指针对问题的解决办法)加以制止,从而确保各级渠道成员的利润。

  四、让经销商感觉到你的 ;用情专一 ;
任何经销商都不希望和涂料企业做 ;一锤子买卖 ;的生意,当然别有用心者除外。经销商的心理需求是:能赚钱的产品希望永远拥有代理权。在实际的市场管理中,涂料企业要树立不到逼不得已的时候不要轻易更换经销商的观念,要用实际行动给经销商很强的 ;安全感 ;。对于经销商达不到涂料企业要求的某些层面,要尽最大努力去协助经销商达标。比如经销商的网络(Network)覆盖(Cover)能力达不到涂料企业的要求,涂料企业可以通过在经销商的下面发展分销商的方法来实现,而不是盲目(眼睛看不见东西、比喻认识不清)更换 ;更大 ;的经销商。

  五、让经销商 ;折服 ;与你的专业水平
随着市场竞争的日趋激烈,经销商的生意也是越来越难做,经销商固有的传统(chuán tǒng)商业模式也逐渐的 ;失灵 ;涂料企业能否通过自己的专业市场操作(operate)方法(method)引导经销商逐步(step by step)成长决定了经销商对你 ;依赖 ;的程度!

  六、让经销商 ;佩服 ;你的精细化管理水平
随着整体市场营销活动的逐步(step by step)精细化,涂料企业(Enterprise)对经销商的管理也需要与时俱进,逐步实现精细化管理(Delicacy Management)。精细化管理体现在经销商管理的每个细节中。举个例子,比如经销商的库存管理,不仅要关注安全(safe)库存、先进先出等,还要关注产品(Product)的堆放要求(坏境、温度(temperature)、层高等),正所谓细节决定成败!
七、让经销商为你的责任(duty)心而 ;感动 ;
实际的经销商管理过程中,经销商与涂料企业(Enterprise)的矛盾(事物属性的对立)很多都是由于涂料企业的一线经销商管理人员不负责任(duty)引起的。水泥漆对堵漏有较好的作用。水泥漆是相对于木材用漆的一种称呼,这样称呼的比较少,台湾人早几年称乳胶漆为水泥漆。铁锈漆用途:一般建筑物的水泥内、外墙、混凝土、石膏泥灰等屋面的维护、装饰用面漆。比如,对经销商仓库内日期不好的产品(Product)不能及时关注并积极解决而致使产品过期,相关促销费用申请核销不及时等等。责任心是产生信赖的基础,只有信赖才会有忠诚!

  八、让经销商 ;敬佩 ;你的人员道德素养
涂料企业(Enterprise)在经销商心目中的形象不是靠广告、宣传画册做出来的,而是通过员工的一言一行尤其是涂料企业的一线经销商管理人员体现出来的!员工的职业道德素养直接决定了涂料企业在经销商心目的形象。铁锈漆用途:一般建筑物的水泥内、外墙、混凝土、石膏泥灰等屋面的维护、装饰用面漆。

  九、让你的服务 ;温暖 ;经销商
这个环节主要指的是要提高与经销商联系密切的财务与物流部门的服务水平。现实中很多涂料(paint)企业在物流、财务尤其是财务部门的服务水平低下,直接影响了经销商对涂料企业的整体感觉。如,财务的报账手续(shǒu xù)冗杂、报账速度慢,物流发货不及时,发错货等!涂料企业对经销商的管理很大程度上就是对经销商的服务。优质的服务自然会让经销商感觉到涂料企业的责任心!

  十、让经销商融入你的文化
不同的涂料(paint)企业由于历史背景(background)、产品(Product)类别、地理位置以及创始人的性格等因素,形成了不同的涂料企业文化!在实际的经销商管理过程中,要能够有意识的把涂料企业的文化不断的 ;传输 ;到经销商进而影响经销商逐步接受涂料企业的文化,比如通过会议或活动等形式,定期邮寄涂料企业的内刊等。
涂料企业与经销商的关系说到底还是人与人之间的关系, ;讨好 ;一个人不容易,但要 ;得罪 ;一个人却很容易!实际的经销商管理过程中,需要涂料企业用心做好上述每一个细节,只有这样才能真正让你的经销商 ;不离不弃 ;!
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