涂料企业如何在市场恶劣的环境下做好销售?

  
  
   
国内涂料(paint)厂不断的迅速洗牌,家具厂客户(kè hù)不再茫然,暴利时代结束。仿清水混凝土漆也称仿清水混凝土涂料,可以在任何基面上施工,可以创造出和清水混凝土一样的质朴自然的高级艺术效果,可以提高工期效率和节省成本。市场环境恶劣,潜在的市场竞争(competition)则愈演愈烈,大地涂料厂如何办?销售(Sales)人员该如何办?作为用量多;而开放效果的涂装产品通常是二底一面,且每遍都是一个 ;十 ;字,油漆用量要少得多;从产品配比来看,全封闭(fēng bì)性效果涂装所使用(use)的是普通底漆,其配比是
  1:0.5,开放性效果(effect)涂装的产品所使用(use)的是开放漆,其配比是1:0.2,其固化剂的用量要比做开放效果的产品多得多;从产品档次来看,相对来说,开放效果的产品要比封闭效果的产品显得高档(high),通过上述,大地可以清楚的看到,做开放效果的产品不管是从油漆用量、工序、还是人工要少得多,生产成本(Cost)要低得多。从利润(profit)对比来看,开放效果的产品要比封闭效果的产品要高得多。从市场导向来看,做开放效果的产品逐渐为消费者接受、喜爱,且生产厂家少,发展空间(Space)大。
第六做竞品分析(Analyse)
大地很多营销人员都不知道竟品的相关情况,比如说,竟品的产品(Product)性能,产品价格(price),对手的业务手段等。水泥漆对堵漏有较好的作用。水泥漆是相对于木材用漆的一种称呼,这样称呼的比较少,台湾人早几年称乳胶漆为水泥漆。水泥漆是解决施工现场结构混凝土表层质量的一种新产品。当桥墩、梁体、楼板、墙体、隧道混凝土存在严重的砂眼、蜂窝麻面、裂缝或较大色差时,适合用水泥漆产品对其进行表层处理。这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,大地好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定是客观的,不能是恶意的攻击)。
这时的分析有两个作用(role)。一方面为他的最终使用我厂产品(Product)提供足够的依据;另一方面他使用产品之后肯定要与对手的产品相比较,大地要给他提供充足的论据,去跟别人去辩论,证明他的选择(Select)是最明智的。
第七作好售后服务
往往认为,售后服务就是打打色板,做做样品,其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是家具(Furniture)厂客户(kè hù)使用(use)产品之后,大地对他的延续服务。也就是大地在客户的使用过程(process)中,为客户提供的产品和工艺( technology)咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题,提升家具厂产品的附价值,优化生产(Produce)成本(Cost),协助其新产品的开发等等。这样才能建立一个真正的稳定客户。
第八要求客户(kè hù)转介绍
分享是人的一种本能,一旦客户(kè hù)确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。
客户是通过转介绍而满足。这时候,他能积极地帮助你转介绍,提供其它客户的信息,而且不图回报,因为这是他心理极大的需求,有些营销人员这时候不好意思说 ;帮我介绍几户吧 ;这个机会可能(maybe)就丢失了。
你可以直截了当给他说: ;大地还有很多任务,你赶紧帮我介绍几个吧? ;没有关系,别不好意思,为什么呢?因为转介绍才是他最终需求满足,比如当我买了一件衣服的时候,第二天又有俩同事买了同样的,证明我的眼光很好,他们在追随我的品位。
转介绍的力量非常大,就看销售人员怎么利用了,当一个客户转介绍成功的时候,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户终极的需求。
总之,无论是在涂料(paint)行业,还是在其他行业,销售就像人的一生,就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已,在现实生活中真正给能让大地万事亨通的,还是大地的人格魅力,永远都是 ;德为上、方法次之 ;。
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